Rambler's Top100
Просмотреть марку >>
О нас
Учителя и авторитеты
Они просто сделали это
Статьи по разделам
Приятное с полезным
События. Фотоальбом.
Книги и полезные ссылки
Гостевая книга
Обратная связь
Партнеры журнала
Карта сайта
Поиск

TOP



Клиентский скоринг как инструмент финансовой политики

 

Материал связан со страницами:

Игорь Николаев - финансовый директор фармацевтического холдинга «Аконит», Санкт-Петербург.

У каждой фирмы существует определённый круг клиентов, которым она отгружает свою продукцию. При этом финансовые условия работы с каждым клиентом зачастую бывают достаточно индивидуальными, так что иногда бывает сложно понять, какой клиент фирмы насколько интересен (с точки зрения финансового результата), и какие маркетинговые и прочие мероприятия к этому клиенту целесообразно применить с целью стимулирования работы с ним. Одним из подходов к решению этой проблемы может стать внедрение клиентского скоринга в систему управления взаимоотношениями с клиентами.

Клиентский скоринг — система ранжирования клиентов по критерию финансового результата (маржинального дохода, валовой прибыли, чистой прибыли) по итогам работы за прошедший период времени.

Система клиентского скоринга успешно используется в холдинге «Аконит» на протяжении ряда лет. В основе системы лежит понятие универсального рейтинга клиента — агрегированного показателя, характеризующего экономическую эффективность работы с клиентами и призванного перевести в единую систему координат все существенные показатели.

Как известно, прибыль от реализации определяется следующим образом:

Прибыль = Маржа – Косвенные издержки

Маржа = Оборот – Себестоимость – Прямые затраты

Себестоимость (или, попросту говоря, торговая наценка) определяется как разница между закупочной и продажной ценой. В этот показатель можно также включить процент индивидуальной скидки, устанавливаемой клиенту при условии выполнения им определённых требований (минимального товарооборота, своевременной оплаты товара и т.д.).

 

Себестоимость =       Оборот               + Оборот * Индивидуальная скидка

                            1 + Процент наценки

В прямые затраты следует относить:

ü       Затраты на отвлечение капитала из оборота;

ü       Прочие переменные затраты.

Затраты на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов посредством предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита). Величина затрат на отвлечение капитала определяется следующим образом:

                                             Среднемесячная ДЗ * Цена Капитала

ЗатратыНаКапитал =                               12

При этом формула среднемесячной дебиторской задолженности выглядит так:

СреднемесячнаяДЗ =  Оборот*Период ИнкассацииДЗ

30

Примечание: под ценой капитала в данном случае подразумевается та ставка затрат на капитал, которая принята в компании для оценки краткосрочных инвестиций. В качестве ориентира можно брать процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым компания реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если фирма самостоятельно финансирует свои оборотные активы. Уровень цены капитала для целей расчёта затрат на капитал также может варьироваться в зависимости от того, ставит ли компания своей целью расширение коммерческого кредитования своих покупателей (в этом случае ставка может снижаться вплоть до нуля), либо наоборот, стимулирует клиентов к предоплате или оплате по факту (ставка соответственно растёт вплоть до запретительных значений). В холдинге «Аконит» за основу принята ставка WACC, рассчитываемая ежеквартально. 

Прочие переменные затраты (транспортные расходы, сдельная зарплата менеджеров по продажам и т.п.) изменяются пропорционально обороту, поэтому их можно включать в расчёт по фиксированной ставке, определяемой эмпирическим путём.

Исходя из этого, формула маржи по клиенту для целей клиентского скоринга будет выглядеть так:

 

Маржа = Оборот  __               Оборот          __ Оборот*Индивидуальная скидка __

                                    1 + ПроцентНаценки

 

__  Оборот * Период Инкассации ДЗ * ЦенаКапитала __ Оборот * ПроцентПеремЗатрат

                             30                                              12

Исходя из этой формулы, можно выделить две группы параметров, влияющих на размер маржи: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои. Это:

  1. Оборот[1]
  2. Процент наценки
  3. Процент индивидуальной скидки
  4. Период инкассации дебиторской задолженности

Общие параметры совпадают для всех клиентов, но могут меняться с течением времени. Это:

  1. Цена капитала
  2. Процент переменных затрат

Таким образом, вышеприведённая формула является моделью, увязывающей все условия работы с клиентом в единый показатель — маржу по клиенту. Соответственно, можно выработать единый критерий приемлемости любых изменений в параметрах работы с клиентом (так называемого клиентского профиля):

Любые изменения профиля клиента должны влечь за собой увеличение его универсального рейтинга!

Сама шкала рейтинга может быть абсолютно любой, но основное правило должно быть таким: единица шкалы должна соответствовать существенному, по мнению фирмы, увеличению финансового результата (т.е. увеличение рейтинга на единицу должно быть ощутимо для фирмы). В холдинге «Аконит» единица рейтинга соответствует 10%-ному увеличению финансового результата (т.е. увеличение маржинального дохода меньше чем на 10% не приводит к увеличению рейтинга). В качестве примера приведём один из возможных вариантов шкалы универсального рейтинга: 

Рейтинг

Маржа по клиенту

0

от 0 руб. до 9999,99 руб.

1

от 10 000 руб. до 19 999,99 руб.

2

от 20 000 руб. до 29 999,99 руб.

3

от 30 000 руб. до 39 999,99 руб.

4

от 40 000 руб. до 49 999,99 руб.

5

от 50 000 руб. до 59 999,99 руб.

6

от 60 000 руб. до 69 999,99 руб.

7

от 70 000 руб. до 79 999,99 руб.

8

от 80 000 руб. до 89 999,99 руб.

9

от 90 000 руб. до 99 999,99 руб.

10

от 100 000 руб. до 119 999,99 руб.

11

от 120 000 руб. до 139 999,99 руб.

12

от 140 000 руб. до 159 999,99 руб.

13

от 160 000 руб. до 179 999,99 руб.

14

от 180 000 руб. до 199 999,99 руб.

15

от 200 000 руб. до 224 999,99 руб.

16

от 225 000 руб. до 249 999,99 руб.

17

от 250 000 руб. до 274 999,99 руб.

18

от 275 000 руб. до 299 999,99 руб.

19

от 300 000 руб. до 349 999,99 руб.

20

от 350 000 руб. до 399 999,99 руб.

21

от 400 000 руб. до 499 999,99 руб.

VIP

свыше 500 000 руб.

 

Соответственно, если маржа по клиенту отрицательна, берётся соответствующее значение универсального рейтинга, но со знаком минус.

Проиллюстрируем вышесказанное простым числовым примером:

Предположим, у фирмы «X» есть клиент «А», который в среднем отгружает товара на 250 000 руб. с наценкой 35%. При оплате в течение 14 дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причём клиент действительно придерживается этого срока оплаты и реально получает эту скидку). Цена капитала фирмы составляет 30%, процент переменных расходов находится на уровне 10% от оборота. Определим рейтинг этого клиента по вышеприведённой шкале:

Открыть полную версию статьи

[1] В качестве оборота необходимо брать месячную величину отгрузки данному клиенту. Соответственно, рейтинг клиента может рассчитываться за период времени, кратный одному месяцу, и с такой же периодичностью пересматриваться.

Высказаться

 

 
Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru
 
Главная страница Написать письмо Поиск
 


© Е.Г. Маркушина, 2001